Arnaud Viallaneix, Geoxia : "nous lançons la vente à distance de maisons individuelles"

Quel a été l'effet du confinement dans votre entreprise ?

Le télétravail était la norme, bien sûr. Des réunions en visio avaient lieu chaque jour. Des Task forces ont été dédiées aux sujets les plus importants comme l'aspect sanitaire, les RH et aussi l'aspect commercial, car ventes et travaux avaient cessé. Notre chiffre d'affaire futur ainsi que la trésorerie immédiate étaient réduits à zéro. Personne n'avait imaginé une chose pareille, bien entendu.   

La cellule dédiée au commercial a cherché des solutions, dans ce contexte de confinement, et les managers commerciaux de l'ouest ont émis l'idée : pourquoi ne pas vendre à distance ?

Insolite, pour vendre des maisons individuelles !

Dans le monde des promoteurs, le lien d'un acheteur avec le logement qu'il achète n'est pas très fort, c'est souvent un investisseur. 
Mais dans notre cas, avec notre cible de primo-accédants, et beaucoup en accession sociale, c'est très différent. La question était donc : cette cible accrochera-t-elle à ce type de vente ? 
L'autre question était : Comment adapter notre processus de vente habituel, en face à face, à des ventes en visio ? Nous avons pu configurer un déroulé commercial, rassurant pour les clients, allant jusqu'à la vente.

Quels outils pour cette vente à distance ?

Pour présenter les produits, nous avons réalisé des vidéos des terrains, et des visuels 3D présentant la maison meublée, vivante. 
Pour l'aspect purement commercial, nous envoyons au prospect l'évaluation financière et la proposition commerciale personnalisée, qui comporte tous les détails et précisions. 
Et la vente est actée grâce à la signature électronique, que nous avions développé juste avant le confinement.

Vous avez procédé à un lancement progressif ?

Oui, on a commencé en mode commando, avec une vingtaine de commerciaux, sur toutes les régions. Le test a débuté début avril, il s'est avéré concluant. 
Le déploiement sur tout le territoire, avec 240 vendeurs a donc été acté, le 27 avril. Pour toutes les agences, et sur les trois marques. Les équipes se sont adaptées très rapidement. 

Pas de réticence de votre clientèle si particulière, devant l'absence de contact physique ?

Nous ne l'avons pas constatée. En fait, nous avons vu que les prospects sont très à l'aise avec cette méthode de contact. Comme s'il suffisait de leur proposer.

Et vos premiers constats ?

Eh bien ça marche. Le test était fait en mettant toutes les chances de notre côté, mais maintenant qu'on a déployé partout, les résultats sont identiques. Notre déconfinement, notre reprise, elle s'est située le 27 avril, pas le 11 mai ! Des promotions, des campagnes digitales ont été réactivées en support.

Comment cela s'insère-t-il dans votre dispositif général ?

C'est un autre mode de vente. Nous pensons que le confinement et le télétravail vont changer les modes de vie, il y aura un avant et un après. Et notre vente à distance représente un mode commercial à part entière, adapté à de nouveaux usages. Cette crise, finalement, nous aura amené, nous aussi, à nous remettre en question, à casser nos codes.

La VAD, ce sera un gain de temps grâce au numérique, un gain de productivité, et l'accès à de nouveaux prospects, qui étaient réticents à venir en agence. 
Mais pour en tirer le meilleur, il faut que tous les acteurs du marché : courtiers, banques, etc. soient dans cette même dynamique de digitalisation.

En somme, le bon outil pour redémarrer ?

La demande de maisons a baissé de 50 % durant la crise. Mais nous savons qu'il existe une importante population de clients potentiels, que le confinement aura sans doute conforté dans leur envie d'acheter une maison. Ce sont eux dont nous devons nous occuper maintenant. 
La fenêtre de tir pour s'adresser à tout ce monde nouveau, c'est de mi-mai à la fin de l'été.
Donc, nous nous y employons : promotions nationales, nouveaux sites Internet, et bien sûr la vente à distance, nous sommes à fond !