Gilles Hautrive, BNP Paribas Immobilier : "Nombre de nos clients sont aussi clients de la banque, nous avons une double obligation"

Quel bilan tirez-vous pour 2016 ?

2016 est presque une année idéale en tant que promoteur. L’ensemble de nos marchés ont été dynamiques (+ 38 % par rapport à 2015), soutenus par des taux d’intérêt particulièrement attractifs qui rendent l’acte d’achat très intéressant aujourd’hui. Le marché des primo-accédants est bien soutenu par le PTZ et les zones Anru. Les secundo-accédants ont confiance dans leur capacité à revendre au bon prix leur appartement actuel grâce à la fluidité du marché de l’ancien. C’est important au moment de s’engager sur un bien neuf dont la livraison est dans 1 an et demi. Les clients investisseurs en résidences gérées (étudiants, tourisme d’affaire) ont pu bénéficier des dispositifs Censi-Bouvard ou du LMNP. Et enfin, le dispositif Pinel a bien aidé les investisseurs.

Le vrai sujet aujourd’hui, et notre plus grosse difficulté, est de reconstituer notre offre, pouvoir acheter des terrains, redéposer des permis, les obtenir, les purger de tout recours et ainsi mettre sur le marché une offre qui corresponde aux attentes des clients.

Parmi vos clients, quelle est la proportion d’accédants et d’investisseurs ?

En comptant les résidences gérées, réservées aux investisseurs, nous sommes à 60 % d'investisseurs et 40 % d’accédants, et en résidence classique uniquement : 60-65 % d’accédants en résidences principales et 35 % d’investisseurs. L’équilibre est donc quasiment parfait entre résidence principale et investisseurs, c’est toujours ce qu’on recherche et c’est le cas cette année.

Quels sont les principaux critères de choix d’un acheteur dans le neuf ?

Il y a deux types d’acquéreurs. En résidence principale, le 1^er critère est la localisation. Il faut faire un compromis entre les lieux de travail dans le couple, le transport et les écoles pour les enfants. Le 2^ème critère est bien sûr le budget.

Pour les investisseurs, le 1^er critère reste l’adresse, le lieu. Il peut y avoir un critère affectif, qui pousse à investir dans la ville dont on est originaire par exemple. Mais souvent l’investisseur veut tout : la localisation, le prix, la meilleure rentabilité et potentiellement pouvoir y loger ses enfants.

Quel conseil donnez-vous à qui veut investir ?

La priorité pour les investisseurs est de savoir si on veut habiter le bien plus tard, et dans ce cas le critère géographique du lieu de retraite est prépondérant, ou si on cherche la meilleure optimisation fiscale.

Parfois ça vaut le coup d’investir hors de ce que tout le monde fait. Le plafond optimisé est à 5500 €/m² pour le Pinel, mais acheter à 6000 €/m² peut être intéressant, car il y aura peu d’investisseurs. Au moment de la revente dans 9 ou 12 ans, l’immeuble sera mieux tenu, avec moins de concurrence à la revente et donc une meilleure valorisation.

Quelle est la spécificité des programmes BNP Paribas Immobilier ?

Nombre de nos clients sont aussi clients de la banque, nous avons donc une double obligation. Notre produit se veut techniquement irréprochable, on ne sacrifie rien. Nos chapes flottantes sont sur tous nos immeubles contrairement à certains concurrents, l’isolation phonique et thermique est excellente. Ces éléments ne sont pas visibles sur le papier mais on s’en fait un devoir. Autre élément spécifique, la livraison et l’après-vente : le client est particulièrement suivi.

Justement, comment BNP Paribas Immobilier gère la relation avec le client entre la signature de la réservation et la livraison du logement ?

Entre les options et les travaux modificatifs, le client peut personnaliser son appartement comme il le souhaite. Pour les carrelages, nous avons des gammes visibles dans notre show-room, ou via le web pour faire le choix sans se déplacer. En complément de la relation physique, nous avons la volonté absolue d’être dans le digital et de proposer les visites virtuelles, le choix virtuel, tous ces éléments techniques qui permettent d’apporter un service complémentaire au client.

2 mois avant la remise des clés, une visite « cuisine » est organisée avec le cuisiniste du client pour prendre les cotes exactes. On vérifie que les travaux modificatifs sont bien exécutés, ou alors il est encore temps de corriger.

Au moment de la livraison, une équipe de livraison est mise en place. Une fois les appartements livrés, une personne qui est l’interlocutrice des habitants reste présente sur place de 1 à 2 mois. C’est un vrai confort si vous avez un problème de thermostat après la réception, ou si un élément vous a échappé le jour de la livraison.

Vous mettez en avant votre engagement en faveur du développement durable, concrètement en quoi cela consiste pour les logements et les résidents ?

La banque BNP a pris des engagements en termes de RSE (responsabilité sociale des entreprises) et développement durable, donc nous y travaillons plus que jamais. Tous les immeubles sont en RT2012. Nous allons passer en NF l’année prochaine, on y travaille depuis 2 ans. Toute la chaîne de construction est concernée puisqu’il faut faire appel à des entreprises et des matériaux sur le chantier lui-même qui respectent ces règles.

Nous travaillons sur la gestion des économies au sein de l’immeuble pour qu’il soit au minimum énergivore. Des détecteurs de présence sont installés dans les parties communes et les ampoules sont basse consommation. Le chauffage est bien sûr très étudié, et nous travaillons à un système de gestion à distance. La RSE, c’est aussi le bien-être et la santé, donc les matériaux des appartements ne sont pas polluants : peintures et moquettes anti-acariens, etc.

Quels sont vos programmes phares en ce moment ?

En Île-de-France, 3 programmes sont en cours de commercialisation à Saint-Ouen. L’offre est diversifiée, elle fonctionne très bien sur les 3. Deux des programmes sont en TVA réduite. Autre programme en cours à Noisy-le-Sec, sur le Canal de l’Ourcq, en TVA à 5,5 % également. Ces secteurs offrent un rapport qualité/prix exceptionnel, tant en résidence principale qu’en investisseur.

Notre offre à Marseille est diversifiée avec 9 programmes en cours : du haut de gamme dans le 8^ème arrondissement, un programme à La Joliette dans le nouveau bassin de bureaux desservi pas le tram, un programme Cœur Mauriac dans le 10^ème proche du 9^ème, du choix dans le nord-est aussi.

À Bordeaux nous réalisons Empreinte sur la rive droite, avec une vue sud-ouest remarquable sur la Garonne, et le tram à 200 m. Le programme a été lancé cet été. Avec 57 réservations au lancement, c’est un succès.

Quel est votre sentiment pour 2017 ?

Les élections vont potentiellement venir changer la donne, toutefois les programmes des candidats n’indiquent globalement que quelques ajustements par rapport aux règles actuelles, les grandes lignes ne changent pas. Nous avons un équilibre magnifique, de grâce ne changeons rien !

Les taux d’intérêt devraient remonter légèrement mais rester satisfaisants, le dispositif Pinel continue jusqu’au 31/12/2017, le PTZ et le Censi-Bouvard aussi. L’année 2017 devrait de ce fait être assez similaire à cette bonne année 2016.